Tonny Loorbach en Martijn van Tongeren van IMU draaien dit jaar zes miljoen omzet. Hoe doen zij dat?
Deze maand interviewde ik Tonny Loorbach (34) en Martijn van Tongeren (28) van IMU; een internetmarketingbedrijf uit Utrecht. IMU draait een miljoenenomzet en telt tientallen medewerkers. Hoe zorgden Martijn en Tonny voor deze groei? Hoe is hun mindset? En wat doet zo’n succes op jonge leeftijd met je?
Bekijk hier het hele interview:
1. Wat doet IMU?
“We helpen ondernemers om meer resultaat te behalen met hun online business, door mensen meer te leren over online marketing met cursussen en webinars. We hebben softwarebedrijven voor websites en landingspagina’s, Plug & Pay voor betaalpagina, upsells en abonnementen, Huddle voor community, etc. Daarnaast hebben we de Traffic Leaders en Salespassie. Er werken in totaal meer dan 100 mensen voor ons, waarvan 34 bij ons op kantoor in Utrecht. IMU begon met alleen Tonny, Martijn kwam er later bij.”
2. Welke functie hebben jullie allebei?
“Martijn houdt zich bezig met het aansturen van het bedrijf, de mensen. Zorgen dat het team blij is en de juiste dingen doet. Samen zijn we verantwoordelijk voor de marketing. Eerst zorgde Martijn voor de operatie, en Tonny voor de strategie. Nu is dat weer meer naar elkaar toegetrokken. Het bedrijf werd te groot om de operatie alleen te doen.”
3. Zijn jullie managers of ondernemers?
“Niet per se manager. Management is heel controlerend. Onze mensen werken heel zelfstandig. We hoeven ze niet elke dag te vertellen wat ze moeten doen. We geven mensen verantwoordelijkheden. We zijn meer van het dienend leiderschap; beschikbaar zijn voor mensen die jou nodig hebben. In de kern zijn we ondernemer en marketeer.”
4. Wat doet jullie personeel?
“De mensen in een bedrijf, is waar het om draait. Alles is ontstaan rondom IMU. We verkochten online marketingcursussen en websitesoftware. De software was ons primaire product. Op een gegeven moment hebben we dat afgesplitst. De programmeurs zijn mede-eigenaar geworden van die losse BV. Dat verandert positief de relatie. Uit het overgebleven IMU zijn uiteindelijk nog drie softwarebedrijven ontstaan. Daarnaast hebben we de partnerbedrijven. Circa de helft van het huidige personeel nu is developer. De meeste zijn in dienst van IMU, maar worden weer verloond aan onze losse software BV’s.”
5. IMU (en de drie softwarebedrijven) draaide laatst 1,1 miljoen omzet in een maand. Is dat normaal?
“Vroeger gaven we webinars en verkochten de websitesoftware. Dan draaiden we eenmalig omzet. Maar de volgende maand moesten we weer op 0 beginnen. Daarmee kwamen we in de problemen. Je bedrijf groeit, je kosten groeien, je personeel groeit. Zonder stabiele cashflow heb je geen gezond bedrijf. Toen zijn we geswitcht naar een lidmaatschapmodel. Klanten betalen nu per maand voor de software, waardoor wij doorlopende inkomsten hebben. Zo lopen de klanten op. Van die 1,1 miljoen omzet laatst, was de helft al klant, de andere helft was nieuw. Veel klanten blijven, dus ons totale klantenaantal loopt alleen maar op.”
6. Wat was in 2020 jullie omzet?
“Net geen 4 miljoen. We verwachten in 2021 circa 6 miljoen om te zetten. In 2016 draaiden we nog 1,3 miljoen. In 2017 was het 1,7 miljoen. In 2018 werd het 1,8 miljoen. Pas in 2019 gingen we door de twee miljoen. Dus pas sinds 2020 zien we echt een forse groei.”
7. Is die groei te danken aan het abonnementsmodel?
“Bij eenmalige cursussen verkoop je misschien 10 cursussen en heb je 1000 euro, maar je begint elke maand weer opnieuw. De inspanning die je levert voor dezelfde omzet, blijft stabiel. Dan verdubbelt je omzet niet opeens. Wanneer klanten blijven, gaat het optellen. Als mensen lang klant blijven, betalen ze uiteindelijk meer dan dat ze misschien voor een eenmalige cursus hadden betaald. Het is wel moeilijker om een abonnement te verkopen, maar als mensen eenmaal fan zijn, dan blijven ze en levert het je meer inkomen en zekerheid op. Daarmee kunnen we onze abonnementen bovendien goed onderhouden. Zonder stabiele inkomsten is het heel onzeker om je vaste kosten te verhogen.”
8. Is een abonnementsmodel alleen handig voor softwareoplossingen?
“Het lidmaatschapmodel hebben we ook voor onze cursussen. Het is als het ware een lidmaatschap waarvan je lid wilt blijven omdat er echt een communitygevoel is gecreëerd. Als er meer leden bijkomen dan er weg gaan, heb je een mooie groei te pakken.”
9. Hebben jullie veel kosten?
“Vooral personeel, kosten voor IT, verkoopkosten zoals advertenties. Salespassie betalen we ook een commissie per verkoop. Verkoopkosten zijn echter eenmalig. Als iemand eenmaal klant is, blijf je die kosten niet maken. Globaal gezegd hebben we een winstmarge van 30% per jaar. Dit getal is nog wel in ontwikkeling. We zitten nog steeds in een fase van investeren.”
10. Hoeveel klanten hebben jullie?
“Je hebt niet zoveel klanten nodig om een winstgevend bedrijf te hebben. Wel als je elke maand opnieuw moet beginnen. Als je elke maand nieuwe klanten nodig hebt, zijn dat veel mensen in een jaar. Maar als je 100 mensen aan je kan binden, die vervolgens bij je blijven en je elke maand betalen, dan ben je er snel. Wij hebben nu circa 6500 vaste klanten.”
11. Wat keren jullie jezelf uit?
“We hebben een management fee, en keren onszelf een winstuitkering uit. De management fee is nu €16.000 per maand. De winstuitkering verschilt erg. Een vast bedrag per maand, en wat extra bij grote meevallers.”
12. Hoe bepaal je wat je jezelf uitkeert en wat je terug stopt in het bedrijf?
“Je gaat niet geld uitgeven om het uitgeven. Kijk goed welke kosten je maakt en of het echt rendeert. We geven alleen geld uit als we denken dat het ons – het bedrijf – echt wat oplevert. Het kantoor was een grote investering. We investeren graag in het team en hun werkgeluk. Mensen zijn graag op kantoor en inspireren elkaar. De investering betaalt zichzelf dus uiteindelijk wel terug. Een volledig remote team is bovendien niets voor ons.”
13. Hoe is jullie (money) mindset?
“We zouden alles uit ons handen kunnen laten vallen en naar Ibiza gaan om te feesten, maar wij bouwen liever verder aan het bedrijf. Met deze verstandige mindset zijn we juist in deze positie te komen. We hebben echt passie voor ons werk, voor bouwen, investeren en groeien. Het is tof om te zien als investeringen renderen. Uit dat spel halen we geluk. Rendement gaat overigens niet alleen over geld. Het gaat ook over verbinding, persoonlijke groei, geluk. Weet wel goed het verschil tussen een kostenpost en een investering.”
Lees ook: zo verbeter je je money mindset >
14. Hoeveel uur werken jullie nog per week?
“De eerste maanden van het jaar zijn altijd heel druk. In die drukke periodes werken we 80-100 uur per week, met veel plezier en passie. Er zijn ook weken dat we bijna niet werken. Met mooi weer nemen we vrij en sporen we ons team aan om eveneens rust te pakken. Het is lastig om vrije tijd en werk uit elkaar te houden. Als je doet wat je leuk vindt, is die grens vaag. We denken vaak aan werk. Maar de schermtijd is gelukkig wel afgenomen laatste tijd.”
15. Hoe is het om op zo’n jonge leeftijd zo succesvol te zijn?
“Daar sta je niet bij stil. Het is stapje voor stapje gegaan. Bij ons nieuwe kantoor realiseerden we wel weer even: ‘wauw, dit is van ons!’ We zijn jong, er werken veel mensen voor ons en we hebben al veel neergezet. Maar meestal voelt dit voor ons normaal. Geld blijft iets abstracts: als je meer geld verdient dan je uitgeeft, ‘voel’ je dat niet zo zeer. Het is niet dat we meer uitgeven nu we meer verdienen. Bij grotere bedragen kan je het spel wel op een ander level gaan spelen. Bij personeel, bij beleggen, etc. Dat is leuk.”
16. Is het een lonely road?
“Het wordt eenzamer wanneer je meer succes hebt. Niet iedereen snapt dat, het kan arrogant overkomen. Als we aan anderen vertellen dat we een succesvolle actie hebben gehad, dan is dat gekoppeld aan geld. Dat vindt niet iedereen gemakkelijk. De rekening betalen voor een anderen, kan juist hun ego krenken, terwijl je het aardig bedoelt. Dat is wel eens lastig. Het is een inner conflict. Het bedrijf gaat goed, anderen zien dat. We zijn er trots op, je wilt het delen, maar niet iedereen ziet wat er voor hebt gedaan. Het lijkt dan borstklopperij. Gelukkig krijgen we niet veel negatieve comments op social media.”
17. Hoe zorgen jullie voor ontwikkeling?
“Voor ons gaat het vanzelf. We gaan veel met elkaar om en met andere ondernemers die met persoonlijke ontwikkeling bezig zijn. De hele tijd krijgen we dus prikkels om te groeien, waardoor het automatisch lijkt te gaan. We hebben een groeimindset; we gaan voor de trap in plaats van de lift, letterlijk. We dagen onszelf altijd uit. We kijken continu waar we kunnen groeien, welke uitdagingen we weer kunnen aangaan. Stilstaan is voor ons het lastigste. Groeien is voor ons de normaal, zowel qua sport, financiën, business.”
18. Is gezond leven voor jullie een middel om te knallen op werk?
“Vroeger deed Tonny het alleen op passie en wilskracht. Hij stond bekend als de jongen die alleen een krentenbol per dag at. Na zijn burnout is hij beter voor zichzelf gaan zorgen. Als je meer sport, slaap je beter, voel je je fitter, en kom je in een opwaartse spiraal. Martijn sport al jaren elke dag. Het is een gewoonte, een ritueel. Je kan jezelf zo trainen. Na een zware workout in de ochtend, is de rest van de dag makkelijker.”
19. Zijn er ook dingen die minder goed gaan?
“We zijn momenteel als bedrijf aan het herstellen van corona. Er zijn zoveel nieuwe mensen bijgekomen afgelopen jaar, dat de cultuur heeft veranderd. Bouwen aan die cultuur, en elkaar weer meer bij elkaar brengen, is nu de focus. We willen dat mensen blij worden van elkaar en elkaar inspireren. Na een lange tijd van fulltime thuiswerken, is dit nu belangrijk.
Een andere uitdaging is dat er altijd weer een nieuw doel is. Maar wat als je het doel hebt bereikt waar je altijd naartoe werkte? Het is oké om nieuwe dromen te krijgen, een nieuwe rol aan te nemen. Het gaat niet meer om financiële doelen. Cultuur en impact vinden we nu belangrijker. Alles gaat uiteindelijk vervelen. Nieuwe prikkels zijn nodig. Neem de tijd om te ontdekken waar je weer naartoe wilt.”
20. What’s next?
“We hebben allebei de droom om meer in het groen te wonen. En op de lange termijn willen we wellicht eens een internationale stap maken. Maar het moet ons wel wat brengen. Meer omzet is niet puur het doel. Meer problemen hoeven we ook niet. Niet elke groei is positief. Al onze bedrijven groeien, dus elke keer moet je weer je tijd opnieuw verdelen. Met zeven bedrijven kan je niet zeven keer fulltime werken. Dus wees kritisch: wat kan ik over de gehele linie toevoegen? Denk niet in een tijdverplichting, maar in een resultaatsverplichting.”
Meer weten? Volg Tonny Loorbach en Martijn van Tongeren op Instagram. Volg IMU op Instagram. Of bestel hun boek ‘De Online Marketing Tornado‘ op Bol.com:
Luister hier het interview terug:
Volg Vrije Meid op Facebook, Instagram en YouTube
Download gratis ‘7x Fouten die ik maakte als locatie-onafhankelijk ondernemer‘ >
Bestel mijn boek ‘De route naar €100.000 per jaar‘ en ontvang een cursus t.w.v €99 >
Gaaf artikel! De Online Marketing Tornado is een van de betere boeken en van daaruit kun je als ondernemer echt groeien! 🙂
Vergeet niet te linken naar de andere producten van IMU!